Bedah Buku Bisnis #35: The Kremlin School of NEGOTIATION | Mukti Baskara Anugrah

Topik: Diskusi Buku “The Kremlin School of Negotiation” oleh Igor Ryzov

Inti Pembahasan Buku:

• Negosiasi adalah gabungan antara seni (art) dan ilmu (science); ia melibatkan metode yang sistematis sekaligus naluri dan intuisi personal.
• Negosiasi tidak sekadar soal menang atau kalah, tetapi tentang proses berkelanjutan dan membangun hubungan jangka panjang.
• Negosiator efektif harus mampu:
  1. Memahami dan mempertahankan kepentingan diri.
  2. Mengelola emosi sendiri.
  3. Mengelola emosi lawan bicara.

Lima Postulat Kremlin School of Negotiation:

1. Keep Quiet and Listen: Mendengarkan secara aktif membuat lawan bicara mengungkap informasi penting dan merasa dihargai.
2. Ask Questions: Negosiator yang bertanya memegang kendali arah pembicaraan (konsep “host vs guest”).
3. Depreciate: Menurunkan posisi lawan untuk menekankan superioritas value kita (tanpa menjatuhkan secara kasar).
4. Roll Out the Red Carpet: Setelah depresiasi, tawarkan solusi yang membuat lawan bicara merasa dihargai dan punya jalan keluar.
5. Put the Opponent in the Zone of Uncertainty: Ciptakan ketidakpastian terkontrol untuk menstimulasi respon sesuai keinginan kita.

Penerapan Strategi:

• Pendekatan Lion and Fox dari Machiavelli: negosiator harus mampu bersikap keras (lion) namun juga licin dan adaptif (fox).
• Kremlin method cocok untuk negosiasi “sekali selesai” (tidak berkelanjutan). Untuk hubungan jangka panjang diperlukan pendekatan lain.

Diskusi dan Pendalaman:

• Empati dan Budaya: Budaya sangat mempengaruhi cara seseorang bereaksi dalam negosiasi. Penting memahami latar belakang dan lingkungan lawan bicara.
• Deadlock: Jika negosiasi buntu, siapkan BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement). Deadlock tidak selalu buruk, tetapi butuh strategi keluar.
• Psikologi dan Bahasa: Gunakan psikologi positif dan hindari kata negatif (misal “jangan”), serta gunakan strategi komunikasi seperti hipnoterapi dan pendekatan emosional.
• Contoh Praktis: Kasus memecahkan konflik tanah di daerah dengan pendekatan budaya (menjodohkan anak), menunjukkan pentingnya kearifan lokal.

Refleksi dan Pembelajaran:

• Negosiasi bukan duel, tapi pertukaran nilai dan empati.
• Semua orang bernegosiasi setiap hari, terlepas dari profesi atau posisi.
• Mendengarkan dan bertanya adalah dua keterampilan kunci yang memperbesar amplitudo pengaruh dalam “pendulum negosiasi”.

Catatan: ringkasan ini dibuat oleh AI (Artificial Inteligence), kesalahan bisa terjadi. Silahkan nonton video aslinya (lengkap) agar tidak salah.
-AI-