Topik: Diskusi Pertemuan ke-95 Komunitas Breed – Bedah Buku The Science of Selling oleh David Hoffeld
Poin-poin:
- Pertemuan ke-95 merupakan bukti konsistensi komunitas Breed yang rutin membahas buku setiap pekan selama dua tahun lebih.
- Pak Bambang Pramujo menggantikan Bu Dias sebagai reviewer karena Bu Dias akan berangkat haji.
- Buku yang dibahas adalah The Science of Selling oleh David Hoffeld, dengan fokus pada strategi berbasis sains untuk meningkatkan efektivitas dalam mempengaruhi keputusan pembelian.
- Penjelasan penting dari buku:
- Semua orang pada dasarnya adalah “penjual”, karena kita selalu menjual ide atau gagasan.
- Banyak sales yang gagal karena menggunakan pendekatan lama berbasis prosedur, bukan pendekatan berdasarkan cara pembeli mengambil keputusan.
- Beberapa faktor yang memengaruhi keputusan pembelian:
- Single option aversion: jika hanya ditawarkan satu pilihan, pembeli kesulitan mengambil keputusan.
- Likeability bias: orang lebih mudah terpengaruh oleh orang yang memiliki kesamaan.
- Social proof: orang cenderung mengikuti mayoritas (contoh: memilih restoran yang ramai).
- Konsep sales equation menggabungkan logika dan emosi. Orang membeli berdasarkan emosi dan membenarkan dengan logika.
- Keputusan membeli adalah keputusan untuk berubah; ini sering dihindari oleh manusia karena cenderung menyukai status quo.
- Penting untuk memahami primary buying motivator (penyelesaian masalah), dominant buying motive (gain vs loss), dan buying requirements (syarat-syarat institusional).
- Strategi lain: mengetahui why now, why industry solution, why you, dan why your company.
- Pentingnya memahami kondisi emosi pembeli dan membaca bahasa tubuh (non-verbal behavior).
- Contoh kasus Holywings diangkat untuk menyoroti pentingnya mempertimbangkan persepsi stakeholder, bukan hanya pelanggan.
- Ibu Ratih (guest speaker) membagikan pengalaman bekerja di industri migas:
- Penjualan di sektor migas sangat teratur dan banyak melibatkan pemerintah karena nilai transaksi sangat besar (hingga triliunan rupiah).
- Pendekatan sales lebih formal dan terstruktur, dengan banyak dokumentasi karena diaudit oleh berbagai institusi (BPK, BPKP).
- Proses internal dan eksternal dalam pengambilan keputusan sangat kompleks dan harus melalui berbagai persetujuan.
Catatan: ringkasan ini dibuat oleh AI (Artificial Inteligence), kesalahan bisa terjadi. Silahkan nonton video aslinya (lengkap) agar tidak salah.
-AI-
